優秀な営業マンはやっている！まず最初に始めたい２つの営業のコツ
優秀な営業マンは商品やサービスを問わず、何でも売ってくることができます。
あなたの会社にも１人や２人は「天才」と思ってしまうような営業マンがいるのではないでしょうか？
しかし、それは天才でもなんでもなく、販売するための技術を身につけているだけなんです。
優秀な営業マンであればあるほど、それを無意識に行っています。
今回は、優秀な営業マンが行っている販売のための技術をお伝えしたいと思います。
〈顧客の分類をする〉
トップセールスの営業マンは、お客様を分類しています。以前の記事にも書きましたが、お客様は大きく３つに分けられます。
・いますぐ客：今すぐに商品やサービスを欲している。
・これから客：買いたいとは思っているが、どこの商品にしようか悩んでいる。
・そのうち客：興味は持ってはいるんだけど、商品を買うくらいの必要性を感じていない。
で、ですよ。
優秀な営業マンは、「いますぐ客」のみにフォーカスをして営業をかけていきます。
逆に、なかなか数字が上がらない営業マンは、売り上げになりにくい「これから客」や「そのうち客」にも熱心に話をしに行き、
要望にも応え、資料を作ってあげて提出して、、、そうしているうちに「いますぐ客」を他社に持って行かれているんです。
物理的に時間は限られていますので、全ての見込み客に満遍なく営業するということは、
全ての見込み客に対して、薄く広い提案しか出来なくなっていきます。
当然、「いますぐ客」にのみ全ての時間を使っている営業マンの提案と比べると、無難な提案となってしまいます。
お客様は「自社の利益」を出してくれる提案か、「自社の課題」を解決してくれる提案にしか興味はありません。
あなたの会社の商品にはさほど興味はありません。
あくまで、自社のニーズに最も合う提案をして欲しいだけなんです。
よく営業本などに「熱意」や「情熱」「信頼」が売り上げにつながるんだ！
というようなことが書かれていますよね？
それは、「お客様の利益のための提案」になっているか「パッケージ商品をただ紹介している」だけなのか。の違いなんです。
「これから客」「そのうち客」を捨てるのは、とても勇気がいることです。
売り上げヨミから落とすのは、不安ですからね。。
ですが、商品を最も購入する意識のある「いますぐ客」を逃してしまうのは大変な機会損失です。
心当たりのある方は、今日から「いますぐ客」のみに向けたトークを考えましょう。
〈論理立てたトークをしている〉
トップ営業マンは、相手に理解されやすい話し方をします。導入から結論までがシンプルで、かつ、的確に話ができるので、必要な情報のみが頭にインプットされます。
数字が挙がらない営業マンほど、不必要な補足説明が多く、だらだらと話してしまい、結果として論理性を欠き、
お客様の頭の中には「よくあるサービスのうちの一つだな」としか残らないんです。
とはいえ、「ロジカルに話せ」と言われても、それができないから困っているんだと思います。
そういう場合は、三段論法を意識して話してみてください。
ホームページの営業マンを例に出します。
「弊社がホームページ制作をすれば、御社の売り上げがアップします！」
よくこういう話し方をする営業マンがいますが、これではお客様の心には残りません。
なにせ、全く論理性がありませんからね。
こういう場合は、下記のように説明します。
１、弊社のサービスを使えば、御社のサービスやメリットをインターネット上に公開できます。
２、公開したサービスやメリットに興味を持つ見込み客が検索するキーワードに対して、コンテンツを充実させ、上位に表示させます。
３、見込み客は自ら、御社のホームページを見にきて、あなたのサービスやメリットに興味を持ち、購入へ至ります。
だから、「弊社がホームページ制作をすれば、御社の売り上げが上がります！」になるんです。
もの凄く当たり前のことなんですが、この話し方を徹底できていない営業マンが殆どです。
この話し方は、商品やサービスの内容を最大限に魅力的に見せることができ、かつ、瞬時に理解される話し方です。
今日から、全ての話し方でこの三段論法を意識して行ってみてください。
まとめ：
あくまで今回ご紹介した営業のコツは、基本的なものです。
まだまだ必要なことは多いですが、まずは、この２つから始めて見てください。
そして、この営業のコツは、Webライティングでもまさに一緒です。
ぜひ、Webライティングにもこのような意識をもって取り組んでみてください。
