マーケティングの基礎である既存顧客のフォロー

既存客に定期的にアプローチしていますか？
社長や上司というのは、新規客の獲得に力を入れがちです。
特に営業会社であれば、新規客を獲得する営業マンが賞賛されがちなので、新規に比重を置くようになります。

常に新規を取らないと、売り上げを拡大出来ないですので、当然っちゃ当然なんですが。。。

既存客の獲得コストは、新規客の獲得コストの数分の一と言われています。
一度、あなたの会社の商品を購入しているので、不安な気持ちがなくなっており、
次回購入までのハードルが下がっているからです。

しかし、既存客は余程のファンでも無い限り、フォローをしないと定期的に購入してくれることはありません。
ほとんどの消費者は、一度購入した商品の事はすぐに忘れてしまいます。

その為、「そろそろ使い切ったところだと思うから、ウチの商品の買い時だよ〜！」と、お知らせして、
思い出させてあげないと、別の会社の同じような商品にお客を奪われてしまいます。

既存客を定着しないから、いつまでも新規客を取らなくてはいけない。
新規客は、既存客と違い、労力がかかるので、社員はどんどん疲れてくる。
どんどん疲れてくると、新規の獲得力が落ち、売り上げが落ちてくる。
お客が減ってくるので、社長や営業部長がどんどん新規獲得のプレッシャーをかけてくる。

まさに、負のループですね。
こういう会社メチャクチャ多いです。
営業会社は、サラリーマン時代にトップセールスなど、先天的に優秀な営業マンだった社長が多いので、
あまり営業システムを考えたことが無い人が多いんですよね。

既存客へのアプローチは、自動化するのが一番です。
訪問したり、電話をしてフォローするのが一番ですが、それが無理なら事務の女の子に葉書を出してもらいましょう。
思い出してもらうだけでも、購入率を高めます。
そして、フォローがシステム化出来たら、数字を分析して、プロセスの改善をしていきましょう。

そうやってシステマチックにして、営業の効率を高めていかなくてはいけません。

既存客は、会社にとって最も価値のある財産です。
見込み客以上に、購入率の高い客層です。

今、既存客のフォローをしていないのであれば、今日から行ってください。

こうしている間にも、先月あなたの商品を買ってくれたお客様は、ライバル会社の営業マンに口説かれているかもしれませんよ！