今あるリストの売り上げを最大化させるための継続的なアプローチ

私は、2つ前の会社の時に営業をしていました。
戦略と呼べるような戦略は特に無く、「飛び込み」と「テレアポ」で売り上げを上げて来い！
というような、いわゆる体育会系の営業会社でした。

毎日、オフィスビルへ飛び込んだり、百件以上テレアポをすることで、
毎日アポイントがあり、たくさんの方と名刺を交換させていただきました。
気が付くと、机の中には名刺が何百枚もあり、その8割以上が契約をしていない会社でした。

社内的に新規の営業を優先しなくてはいけなかった手前、ほとんどの会社は一度しか訪問していません。
そうなると、もうその名刺は必要が無いのですが、捨てようと思うと、
「いつか連絡するかもしれないし。。」
そう思って、半年、1年と机の中に閉まっておきました。
連絡しようと思っているのですが、時間が経てば経つほど、どんどん連絡し辛くなっていきます。

そうこうしているうちに1年が経ち、新人の営業が入ってきました。
見込み客がいなく、苦労している新人に「見込み度は低いけど、一度会ってくれたから可能性はあるかもよ。」
そう伝えて、私が集めた今までの名刺を配りました。

「きっと難しいだろうな。」
そう思っていたのですが、驚いたことに、新人達は私が渡したリストで、何件も契約を決めてきたのです。
結局、新人達は私が渡したリストから、会社全体の1か月分の目標売り上げに匹敵するほどの売り上げを上げたのでした。

当然、新人達が頑張った結果だというのは言うまでもないのですが、
それ以上に分かったことは、お客様は「営業マン」で、購入を検討しているのではなく、
「自社のニーズに合ったサービスであり、かつ、タイミングに合ったサービスであるかどうか」で購入を決断しているということが分かりました。

私が営業に行ったタイミングでは、お客様にとってはタイミングが合わなかっただけだったんです。

今、契約をしてくれないお客様でも、定期的なアプローチをしていれば、
お客様のタイミングと提供しているサービスが合致したときに、契約に結びつくんです。

過去に問い合わせや資料請求があったリストに何かアクションを起こしていますか？
以前は検討していただけなかったかもしれませんが、今なら検討してくれるかもしれませんよ！