人が物を買うときの２つの思考

人が物を買うときの２つの思考

人が物を買うとき起こる思考は２つあります。
１つは、中心ルート。
そして、もう１つは周辺ルートです。

これは、精緻化見込みモデルと言います。

あなたも何か商品やサービスを購入する際は、この２つの思考の元、
購入に至っています。

周辺経路というのは、表面的なイメージに集中させて行動を起こさせるものであり、
中心経路は、論理的な説明やデータなど、深い思考を用いて行動を起こさせるものです。

これは、買う商品によって働く思考回路が違うということです。

新商品のジュースを買うときと同じ思考で、家を買うことはありませんよね？

新商品のジュースは、論理的思考を必要としません。
「新しいジュース出たんだ。どんな味がするんだろ？」
「美味しそうだな。ちょっと飲んでみるか。」
このような思考で購入に至ります。

口に合わなかったとしても、
「なんだよこれ。マズイな〜。」
と言って、飲んでる途中で捨てるだけです。

しかし、家を買うときには、
「家賃を毎月8万円払うなら、月8万円のローンを40年払うことで自分の資産になる。
であれば、分譲マンションを購入するほうが将来的なメリットは大きいのでは？」
「どうしても引っ越さなきゃいけない事情が出来たとしても、賃貸として貸し出せばローン分を相殺できるし。。」
このように、具体的なメリットを感じるデータや論理的説明が必要となります。

この２つの思考がごちゃ混ぜになっているマーケターの方がいます。
（僕もまさにそうなんですが。。。）

あなたの商品やサービスは、どちらに分類されると思いますか？
直感的なイメージで購入できるようなものでしょうか？
論理的思考を必要とする商品でしょうか？

ここの認識が間違ったまま、Webライティングをしてもターゲットのユーザーは行動を起こしません。

この２つの思考を頭に入れて、自社の商品の打ち出し方をもう一度考えてみてください。