WebライティングもWebマーケティングも検証と改善が命です！

「検証と改善が重要だ！」
という話、聞いたことはありますか？

マーケティングを多少でも齧ったことがある人なら当然知っていることでしょう。

この「検証と改善」という考え方は、とても大切な考え方です。

お客は常に流動的に動いています。
しかも、あなたの意図した通りに行動してくれる訳ではありません。

ちょっと一例として私の話を出しましょう。
私は以前、ネット広告の販売をしていたことがありました。
ＩＴ業界は非常に胡散臭い輩が多く、効果のないサービスをとんでもない高値で売る。
という業者があちこちに出てきてしまったため、お客様は営業に物凄く敏感に反応します。
そのため、電話営業や飛び込み営業じゃ、まず契約は取れません。

毎日毎日、契約をもらうために頭を下げてお願いをしていたのですが、全く持って売り上げは上がりません。

毎日100件以上電話をかけ、100件以上飛び込みをしてもどうにもなりません。

そんな時にふと自社のサイトのアクセス解析を見てみました。
驚きましたね。
毎日100ユニーク以上の訪問者があるのですから。
この100ユニークのユーザーは、営業をかけられることもなく、自ら検索をして当社のサイトを見に来ているんですよ？
物凄い見込み客ですよね？
（こちとら毎日、興味も関心も無いお客様相手に営業をしているにも関わらず。。。）

すぐにサイトの担当をさせてもらいました。
この100ユニークのユーザー向けに営業活動が出来ないかと模索をしました。

まずは、申し込みページが無かったので、申し込みページを作ることに。
「毎日100社以上見に来てくれるなら、月に10社くらいは申し込むだろう。」
そんな夢物語を夢見ていたのですが、全く申し込みは入りません。

「いきなり申し込みは厳しかったか。。」
と意気消沈しつつも、諦めることなく、次に問い合わせページを作りました。
すると、少しずつではありますが、サービスに対する疑問やサービス内容に関する問い合わせが入るようになりました。
問い合わせが来た会社の受注率は高く、確度の高い営業リストを作ることが出来ました。

次に、その問い合わせを元に「よくある質問」ページを作りました。
すると、問い合わせ内容が、「サービス内容や疑問点」から「当社ならではのノウハウと実績」に変わるようになったんです。
すぐに、自社のノウハウと実績の資料を作り、資料請求ページを作りました。
資料請求には、会社名と担当者名、電話番号とメールアドレスを入力してもらい、
資料請求されると当社からメールが送られ、そのメールから資料をダウンロードが出来るようにしました。

すると、その資料を見た方から、「色々と聞きたい事があるんだけど、、」と電話が来たんです。
お客様の質問に答えると、「申し込みたいんだけど、どうすれば良いの？」と言われたのでした。

いや〜、これには、衝撃を受けましたね。
だって、「買って下さい！」「お願いします！」「必ずお役に立ちます！」というような営業を一切することなく、
ただ、お客様の質問に答えるだけで申し込みが入ったんですよ？
僕が今まで抱いていた「営業は売り込まないと売れない」というイメージがガラガラと音を立てて崩れていくのを感じましたね(笑)

この段階から、今まで訪問をしないと受注できなかった営業は、電話のみで受注が出来るようになり、大幅なコスト削減に成功しました。
実は、この段階でかなり満足をしていたのですが、お客様の反応が露骨に変わっていくのが面白くて、さらに改善をすることにしました。

資料請求をしてくれても、全てのお客様が申し込みを頂けるわけではありません。
というより、申し込みをしないお客様の方が圧倒的に多いです。（当然ですが。。）
電話によるアプローチにも限界があったので、メールでアプローチをする事に。
売り込みをしても売れないということは、身を持って感じていたので、出来るだけお客様にメリットを感じてもらえる内容のメールにしました。
「ホームページの活用法」であったり、「サイトの作り方」であったり、「ネット広告の落とし穴」であったり。
そういった内容を定期的に送り、提供出来るノウハウは全て提供しました。

すると驚くことに、今度はメールだけで申し込みが入るようになったんです。
「お申込みありがとうございます。御社の担当をさせていただく○○と申します。」
営業マンがお客様に初めて電話をする内容が、こんな風になったんです。

次第にメールからの受注数は上がり、営業マンは新規営業を廃止しました。
その代わり、自社で販売しているネット広告を利用して、お客様の利益を最大化する。
という事に注力できるようになり、お客様の満足度は上がりました。
当然、営業マンが力を入れている分、ネット広告による効果も出るようになり、お客様の継続率も大幅に上がり、売り上げがグングン伸びて行きました。
様々な業種のお客様が増え、たくさんの広告効果のデータが集積されていくことで、自社のノウハウが蓄積されていきます。
そのノウハウが、更に新規のお客様を呼ぶ。
という好循環に入ることが出来ました。

こうやって見るとただの自慢ですね(笑)
でも、これは誰でも出来ることです。

検証をし、常に考え、改善をすること。そして、これを繰り返すこと。
誰でも出来ることなんですが、効果が出ないと諦めてしまうんですよね。

あなたのサイトが思ったような結果に結びついていなくても、あと一歩の改善で大幅に結果を出す事が出来るかもしれませんよ！？
常に考え、改善を繰り返して下さい。

※ちなみに、資料やメールの文章はかなり勉強と工夫をしたので、それはまた別の機会でご紹介します！