2013-03-26

Webライティングの時は値下げのキャンペーンは度が過ぎないように！

商品やサービスが売れないと、不安になってキャンペーンをやりたくなりますよね？
一度は、割引キャンペーンをやったことがあるのではないでしょうか？

安売りは一時的に売り上げを上げる。という観点では効果があるのですが、度が過ぎると取り返しのつかないことになります。
「安売りこそ新規客獲得の近道！」と考えている人は、少しでも安くしないと買ってもらえないと勘違いしています。
つまり、価格こそが購入決定の最大の動機だと思っているんですね。

しかし、注意しなければいけません。
安売りをして、売り上げを上げ、顧客数を増やします。
お客様の頭の中で、あなたの会社は「ただの安い店」という印象しか残りません。

そして、安売りで集めたお客様というのは、会社にとっては「買って欲しくないお客様だった」
というケースが非常に多いです。
どういうことかと言うと、「買って欲しくないお客様」とは、あなたの会社の商品やサービスに魅力を感じて購入している顧客ではなく、
「安売り」や「セール」といった言葉にしか反応せず、他社の商品へ鞍替えする可能性が高いお客様なんです。

そういうお客は、ひとたび価格をあげるとあっという間に離れてしまいます。
そのため、そういうお客を固定客にするためには、ただひたすら安く売り続けなくてはならなくなり、
どんどん薄利多売になっていき、自分で自分の首を絞めてしまうことになります。

どんな商品でも、消費者が納得できる価格帯があります。
渋谷駅から徒歩1分の賃貸マンションの家賃が1万円だとしたら、誰だって「何かあるな。。」と思いますよね？
真剣に渋谷に住もうと思っている時点で、ある程度収入が高い人たちだと考えられます。
そういう人達に激安物件を紹介しても、怪しまれてしまうだけです。
結局、激安物件に反応するのは「ワケ有り物件でも安けりゃいいや」というような、
「とにかく安いところに住みたい！」という、お金に困った人達ばかり反応してしまいます。

望んで薄利多売を仕掛けているのであれば、問題ないのですが、安売りのループから抜け出せない方は、
一度、価格を考え直してみてください。

あなたの商品の本当のメリットを理解して、適正な価格を払ってくれるお客様は必ずいますよ！

2013-03-25

Webライティングのコツは分かりやすい文章で

Webライティングのコツというほどでもないのですが、
理解しづらい文章だと、ユーザーは行動を起こしません。

専門的な知識を必要とする商品やサービスを扱っており、
深い知識がある方をターゲットとしている場合は特に問題は無いのですが、
そうではない商品やサービスを販売している場合は、出来るだけシンプルで分かりやすい文章を書かなくてはいけません。

シンプルで分かりやすい文章とはどんな文章なのでしょうか？
一般的には、小学6年生の子でも理解出来る文章を書く。と言われています。

文章の構成や、言葉の選び方、言い回しなどが小学校6年生でも理解出来るように書くのが理想的です。
ライターさんはカッコイイ文章や、難解な表現をしたがる方が多いのですが、カッコイイ文章とコンバージョンはイコールではありません。

以前に、素晴らしいデザインのサイトを作っても、ユーザーにメリットが通じなければ商品を買ってくれることは無い。
とお伝えしましたが、文章も全く一緒です。

ユーザーは、あなたの会社も商品も全く知りません。
そんな人に、あなたの文章のみで商品の説明とメリットを伝えられているでしょうか？
深く考えなければいけないような言い回しや、どういう意味か分からない言葉を使っていませんか？
ユーザーが行動を起こす文章は、至ってシンプルな文章ですよ！

身近に小学生の子がいる方は、自分の書いた文章を読んでもらい、理解出来るかどうか聞いてみましょう！

2013-03-22

WebライティングもWebマーケティングも検証と改善が命です！

「検証と改善が重要だ！」
という話、聞いたことはありますか？

マーケティングを多少でも齧ったことがある人なら当然知っていることでしょう。

この「検証と改善」という考え方は、とても大切な考え方です。

お客は常に流動的に動いています。
しかも、あなたの意図した通りに行動してくれる訳ではありません。

ちょっと一例として私の話を出しましょう。
私は以前、ネット広告の販売をしていたことがありました。
ＩＴ業界は非常に胡散臭い輩が多く、効果のないサービスをとんでもない高値で売る。
という業者があちこちに出てきてしまったため、お客様は営業に物凄く敏感に反応します。
そのため、電話営業や飛び込み営業じゃ、まず契約は取れません。

毎日毎日、契約をもらうために頭を下げてお願いをしていたのですが、全く持って売り上げは上がりません。

毎日100件以上電話をかけ、100件以上飛び込みをしてもどうにもなりません。

そんな時にふと自社のサイトのアクセス解析を見てみました。
驚きましたね。
毎日100ユニーク以上の訪問者があるのですから。
この100ユニークのユーザーは、営業をかけられることもなく、自ら検索をして当社のサイトを見に来ているんですよ？
物凄い見込み客ですよね？
（こちとら毎日、興味も関心も無いお客様相手に営業をしているにも関わらず。。。）

すぐにサイトの担当をさせてもらいました。
この100ユニークのユーザー向けに営業活動が出来ないかと模索をしました。

まずは、申し込みページが無かったので、申し込みページを作ることに。
「毎日100社以上見に来てくれるなら、月に10社くらいは申し込むだろう。」
そんな夢物語を夢見ていたのですが、全く申し込みは入りません。

「いきなり申し込みは厳しかったか。。」
と意気消沈しつつも、諦めることなく、次に問い合わせページを作りました。
すると、少しずつではありますが、サービスに対する疑問やサービス内容に関する問い合わせが入るようになりました。
問い合わせが来た会社の受注率は高く、確度の高い営業リストを作ることが出来ました。

次に、その問い合わせを元に「よくある質問」ページを作りました。
すると、問い合わせ内容が、「サービス内容や疑問点」から「当社ならではのノウハウと実績」に変わるようになったんです。
すぐに、自社のノウハウと実績の資料を作り、資料請求ページを作りました。
資料請求には、会社名と担当者名、電話番号とメールアドレスを入力してもらい、
資料請求されると当社からメールが送られ、そのメールから資料をダウンロードが出来るようにしました。

すると、その資料を見た方から、「色々と聞きたい事があるんだけど、、」と電話が来たんです。
お客様の質問に答えると、「申し込みたいんだけど、どうすれば良いの？」と言われたのでした。

いや〜、これには、衝撃を受けましたね。
だって、「買って下さい！」「お願いします！」「必ずお役に立ちます！」というような営業を一切することなく、
ただ、お客様の質問に答えるだけで申し込みが入ったんですよ？
僕が今まで抱いていた「営業は売り込まないと売れない」というイメージがガラガラと音を立てて崩れていくのを感じましたね(笑)

この段階から、今まで訪問をしないと受注できなかった営業は、電話のみで受注が出来るようになり、大幅なコスト削減に成功しました。
実は、この段階でかなり満足をしていたのですが、お客様の反応が露骨に変わっていくのが面白くて、さらに改善をすることにしました。

資料請求をしてくれても、全てのお客様が申し込みを頂けるわけではありません。
というより、申し込みをしないお客様の方が圧倒的に多いです。（当然ですが。。）
電話によるアプローチにも限界があったので、メールでアプローチをする事に。
売り込みをしても売れないということは、身を持って感じていたので、出来るだけお客様にメリットを感じてもらえる内容のメールにしました。
「ホームページの活用法」であったり、「サイトの作り方」であったり、「ネット広告の落とし穴」であったり。
そういった内容を定期的に送り、提供出来るノウハウは全て提供しました。

すると驚くことに、今度はメールだけで申し込みが入るようになったんです。
「お申込みありがとうございます。御社の担当をさせていただく○○と申します。」
営業マンがお客様に初めて電話をする内容が、こんな風になったんです。

次第にメールからの受注数は上がり、営業マンは新規営業を廃止しました。
その代わり、自社で販売しているネット広告を利用して、お客様の利益を最大化する。
という事に注力できるようになり、お客様の満足度は上がりました。
当然、営業マンが力を入れている分、ネット広告による効果も出るようになり、お客様の継続率も大幅に上がり、売り上げがグングン伸びて行きました。
様々な業種のお客様が増え、たくさんの広告効果のデータが集積されていくことで、自社のノウハウが蓄積されていきます。
そのノウハウが、更に新規のお客様を呼ぶ。
という好循環に入ることが出来ました。

こうやって見るとただの自慢ですね(笑)
でも、これは誰でも出来ることです。

検証をし、常に考え、改善をすること。そして、これを繰り返すこと。
誰でも出来ることなんですが、効果が出ないと諦めてしまうんですよね。

あなたのサイトが思ったような結果に結びついていなくても、あと一歩の改善で大幅に結果を出す事が出来るかもしれませんよ！？
常に考え、改善を繰り返して下さい。

※ちなみに、資料やメールの文章はかなり勉強と工夫をしたので、それはまた別の機会でご紹介します！

2013-03-20

Webライティングの勉強の仕方

今日は、Webライティングの勉強の仕方について僕の思うことを書いていきます。

あなたは、Webライティングの勉強ってどうやっていますか？
Webライティングの技術を上げたいと思い、セミナーに参加したり、本を読んだり、ブログを見たりと、
様々な勉強をしていると思います。

以前書いたアウトプットの記事の中にもあるように、
「読む」だけでは、Webライティングの技術が向上することはありません。

そこで、僕がオススメするWebライティングの勉強方法ですが、
それは「写経」です。

あなたにも、ブログや本を見て、こんな文章を書きたいな。
ですとか、これは面白くて分かりやすい文章だな。

と感じることがあるでしょう。
そういった文章を、そっくりそのまま書き写してみるんです。

当然、その文章をブログに掲載したり、サイトに掲載するのはダメですよ。
あくまで、勉強の為に書き写すんです。

たくさんの良い文章を読み、たくさんの文章を書くことで、
ストーリーの構成や、言葉の選び方、表現の仕方を体の中に染み込ませるんです。
毎日続けることで、自然とWebライティングの技術は向上します。

野球でもそうですよね？
まずは、有名選手のバッティングフォームを真似して、素振りをしますよね？
そして、型が出来て初めて、自分なりのフォームを作り上げていきますよね？

ゼロから自分の力だけでWebライティングの技術をつけていくことは大変難しいことです。
ネットで検索をすれば、素晴らしい文章を書く人はたくさん出てきます。
まずは、あなたが興味を持てるような文章を探し、写経をすることから始めてみませんか？

2013-03-18

通販番組によるWebライティングの勉強

Webライティングの勉強はしていますか？
私もWebライティングについてあれこれと述べていますが、まだまだ勉強中です。。

今日は、通販番組から見るWebライティングのコツを伝えたいと思います。

おそらく、通販番組は一度は見たことがありますよね？
最近は、倒産している会社や売り上げが落ちているという話も聞きますが、
通販番組は実に素晴らしいマーケティングを行っています。

特に、「ジャパネットたかた」は視聴者をワクワクさせるための仕掛けが盛りだくさんです。

少し一例を。
「庭の木がうっとうしくてお困りではありませんか？木の枝が道路に出ていると危ないですよ。
そこで、今日は高い木の枝も楽々切断できる、ザクザク万能バサミをご紹介します」
番組の始まりには、こういう形でメリットや問題点を明確に分かるように、ナレーションと画像が入ります。
この時点で、視聴者に普段感じている課題を顕在化させています。

次に、高齢者や女性の方が出てきて、
「今まではこんなに大変だったのに、らくらく切れています」
という喜びの声を見せます。
極端に大変そうに見える作業を汗だくになってやっているという演出を見せます。
対して、商品を使って楽に作業している姿を見せます。

その対比を見せることで、商品のメリットが引き立ちます。
言葉で伝えて、目で見せて、納得させています。
これでもか！というくらい事例が出てくるんですね。

そして、特典が続きます。
「こんなにたくさんあるの！？」と思うくらい特典が出てきます。
別の商品がついたり、同じものがもう一つ付いたり、周辺機器が付いたり。。。

ここまで見ても、肝心の値段がまだ出てきません。
この時点で、「こんなにいいものが、いくらなんだ！？」というドキドキ感を持たせています。

そして、最後に値段が出ます。
事前に煽っていたため、予想を下回る金額です。
「買おうかな。でも、まだ必要ないかな。。。」
そう思っているところにトドメが刺されます。
「今回、急な仕入れのため200セットしかご用意出来ませんでした。本日のご注文のみ有効です。」
人は、限定だと言われると、価値を感じるようになります。

最後に注文方法が紹介されます。
その注文方法も、難しいことは無く、小学生でも申し込めるように具体的に、
かつ、シンプルに説明をしています。
興味を持っても、注文方法が複雑だと、購入意欲が下がってしまいます。
その機会損出を防ぐためのものです。

どうですか？
こうして見ると、実に洗練されたマーケティングだと思いませんか？
何となくチャンネルを付けた人でも紹介された商品が欲しくなる、完璧なストーリーになっています。

訪れたユーザーにサイトのみで販売をしようとする。という意味では、Webライティングも一緒です。

あなたのサイトも通販番組のように、ユーザーが買いたくなるようなストーリーを作りましょう。

2013-03-17

Webライティングによるキャラクター

あなたのサイトにはあなたのキャラクターが反映されるWebライティングをしていますか？
あなたのキャラクターがよく分かると、ユーザーは親近感を覚えます。
あなたに対し親しみを感じると、購入までのハードルが下がります。
購入までのハードルが下がると、新規のユーザーの購入率が高まります。

知らない人に商品を売りつけられるよりも、親戚のおじさんに
「これいいから使ってみなよ！」と言われる方が買ってみようかな？
と思いますよね？
心理としてはそれと一緒です。

マァ、実際にはそんなに簡単には行かないんですが(笑)

ただ、ECサイトなどの場合は店長のキャラクターが分からないと売れない傾向にあります。
よっぽど商品に強みが無ければ、ただ商品を羅列しても売れるわけがありません。
今、なかなか売れなくて困っている方は、あなたのキャラクターをサイトに載せるようにしましょう。

あなたがどんな人で、どんな商品を、どんな想いで販売しているのか？
を、お客様に知ってもらいましょう。

「あなた」という人に興味を持つかもしれませんし、「あなたの想い」に共感してくれるかもしれません。

堅苦しく商品の説明をするだけじゃ、商品は売れませんよ！

2013-03-15

ブログを書くことによるSEOの検証

あなたは、ブログ書いてますか？
ブログを書くことは、Webライティングの勉強にもなりますし、
日々、インプットした知識をアウトプットするという意味でも大事なことですが、
SEOの検証をする上でも凄く大事なことです。

ブログはオワコンだ。
みたいな事言っている人がたくさんいますが、全然そんなことはないですよ！

ユーザーが興味のあるキーワードを知ることが出来ますし、
どんなキーワードであれば、比較的早く上位表示を狙えるかも知ることが出来ます。

大手のように潤沢に予算があるのであれば、ビッグキーワードにお金をかけてSEO対策することが出来るでしょう。
しかし、お金が無い中小はそうはいきませんよね？

いかにコンバージョンの高いスモールキーワードで上位表示をさせるか？
に、お金と労力をかけていると思います。

とはいえ、コンバージョンの高いキーワードを探すのも、
スモールキーワードで上位表示を狙うのも、そんなに簡単な事ではありません。
まず、何をすれば良いのかも分からない人も多いと思います。

そんなときに役立つのがブログです。
事前に上位表示をさせたいキーワードを想定して、ブログを書くことで、
どんなWebライティングをすれば検索エンジンは評価をするのか？
どんなコンテンツがユーザーに人気があるのか？
が分かるようになります。

そこで得た経験は、実務でも当然役に立ちます。

あなたの得意なことなら何でも良いです。
タレントが書くような日々の日記のようなブログではなく、ジャンルを絞って、
キーワードを選定して、そのキーワードの事を毎日書いてみてください。

セミナーやノウハウ本なんかよりはるかに身になる経験が無料で得られますよ！