2013-04-10

ターゲットに向けたWebライティング

さて、ちょっと時間が空いちゃいましたが、前回の続きです。
効率的かつ、効果的に商品を販売するためには、ターゲット層にアプローチをしなくてはなりません。
あなたの商品がどれだけ素晴らしいものであったとしても、ニーズの無いお客様に売り込みをしてしまっては、ただの迷惑です。
逆に、自分では自信の無い商品だと思っていても、ニーズのあるお客様からすれば、是非とも売ってほしい商品となるのです。

出来るなら、是非とも売ってほしいというお客さんにのみ売って行きたいですよね？

で、ですよ。
「じゃあ、どうやってターゲットを絞っていくの？」
という話ですよね。

あなたの今のお客様で一番購入してくれるお客様の層をターゲットとするのが、一番良いです。
もしくは、一番客単価が高い層をターゲットとする。というのでも良いでしょう。

で、そのターゲットを具体的に書き出してみてください。

・東京在住の40代の男性（出来れば独身者）。平日が休みで、趣味はゲーム。
ですとか、
・北海道在住の30代の女性。結婚しているが子供はいないため、フルタイムで働いている。土日が休みで、趣味はアウトドアなどアクティブ。
というように、今ある情報をどんどん集約させてターゲット層を固めていくんです。

そして、"想定したターゲットだけ"に向けてWebライティングをしていくんです。
この"だけ"というのが重要です。

こう思いませんでしたか？
「40代の男性がターゲットとはいえ、別の年代の男性や女性のお客様にも興味を持ってもらいたい。」
はい。よくわかります。
物凄く気持ちは分かります。

ですが、そうしてしまうとありきたりの文章になり、結果として、
メインのターゲットである40代の男性すら買ってもらえなくなります。

逆に、"40代の男性にだけ"買ってもらおうという意識で、Webライティングをしてみてください。
ターゲットである40代の男性はもちろんですが、別の年代の男性も商品を買ってくれるようになりますよ。
これ本当です。

昔、コーラと言えばコカコーラの１強時代でした。
当時のコカコーラのメインターゲットは、中年層の男性だったそうです。

対してライバルであるペプシコーラは、"10代から20代前半にだけ"向けて広告を展開しました。
簡単に言うと、
「コカコーラなんておじさんの飲み物。クールな若者はペプシコーラを飲むんだぜ！」
という広告をバンバン打ちまくったんです。

で、どうなったと思います？
男女問わず若い世代はかなり高い確率でペプシコーラを飲むようになり、今までコカコーラを飲んでいた中年層の男性ですら、ペプシコーラを飲むようになったんです。
結果、シェアNO1だったコカコーラは陥落し、ペプシコーラがコーラ市場のシェアNO1になったんです。

「コーラ戦争」はビジネス界では超有名な話なので、「なにをいまさら・・・」と思うかもしれませんが、Webライティングも一緒なんです。

なかなか商品が売れなくて困っている方、まずは、
"想定したターゲットにだけ"向けてWebライティングをしましょう。

具体的に書けば書くほど、想定したターゲット以外の層のお客様もアクションを起こしてくれるようになりますよ！

2013-04-07

Webライティングは、ターゲット向けて書きましょう。

以前にもターゲットを絞ってWebライティングをしましょう。
と書いたことがありますが、大事なことなので再度書いていきます。
決してネタ切れじゃないですよ！笑

ターゲットを絞り込むということは、Webライティングにおいては最も大事なことの一つです。
誰にでも当てはまるような、当たり障りの無い文章より、まるで、自分に向けて書かれているかのような文章の方が興味を持ちます。

ネットサーフィンはもちろんのこと、家で少し仕事も出来るようなパソコンが欲しくて、家電量販店に行ったとしましょう。
そこで、いくつかのパソコンをピックアップしましたが、どれにするか迷っています。
そんなあなたに店員さんが、
「このパソコンは今特価中ですよ！」
「大人気の商品なのでこれがオススメですよ！」
と言ってきたとしたら、ちょっと引いちゃいますよね？

それよりも、
「趣味だけで使うなら、このパソコンがオススメですが、仕事も兼ねるのであればこっちのモデルの方が効率的ですよ」
と言われる方が安心しませんか？

要は、今の自分の状況に合った説得のされ方をすると人は、興味を持つんです。

では、あなたの商品は誰向けにどんな状況の人に販売するものなのでしょうか？
ここが絞れていない人がとっても多いです。

次回、もうちょっと詳しく書いていきます。

2013-04-04

ユーザーに成功体験を与える2

さて、昨日の続きです。
商品やサービスを販売したければ、ユーザーに成功体験を与えなさい。
と言いましたが、今日はその方法を少し具体的に。

あなたの会社が、ホームページ制作会社だとします。
当然、、最終的にはホームページ制作の販売が目的です。

では、あなたのサイトを見て、資料請求をしたお客様に、
どんな成功体験を与えることが出来るでしょうか？

資料請求をした方は、間違いなくホームページの制作を検討している方です。
そういう方に興味を持ってもらえるような価値を提供することが大事です。
私であれば、資料と一緒に、自社のノウハウを結集した下記のような小冊子をお送りします。

・HPの作り方
・ユーザーが見やすいサイトの作り方
・目を引くサイトデザイン
・すぐに検索結果に反映させる方法
・検索キーワードの絞り込み方

このような小冊子を送り、実際にお客様に実践してもらうんです。
当然、自社のノウハウを結集した小冊子ですので、誰がやってもある程度の成果が出ます。

お客様にしてみれば、無料の小冊子で実践した内容が成果に結びつけば、信頼度が増しますよね？
例えお客様が実践しなかったとしても、有益な情報だと判断すれば、あなたの会社に興味を持つようになります。

あなたのことを信頼し、興味を持って話を聞いてくれるだけで受注率は当然跳ね上がります。

まずは、ユーザーに成功体験を与える。
試してみてください。驚くほど結果が変わりますよ！

2013-04-03

ユーザーに成功体験を与える

あなたは、新人君の教育をしたことがありますか？
多くの方の場合、多少なりとも部下の育成に関わったことがあると思います。

新人に自信を持たせ、信頼関係を築く最も簡単な方法は
「成功体験を与え、褒める」ことです。

かの山本五十六も
「やってみせ、いって聞かせて、させてみて、褒めてやらねば人は動かじ」
と言っていますしね。

「突然何を言い出したんだこいつは。。」
と思ったかもしれませんが、これは、あなたのサイトを訪問しているユーザーにも同じことが言えるんです。

商品やサービスを売りたいのであれば、ユーザーに成功体験を与えなければいけません。

今日はかなり短いですが、次回もう少し詳しく書いていきます。

2013-04-02

今あるリストの売り上げを最大化させるための継続的なアプローチ

私は、2つ前の会社の時に営業をしていました。
戦略と呼べるような戦略は特に無く、「飛び込み」と「テレアポ」で売り上げを上げて来い！
というような、いわゆる体育会系の営業会社でした。

毎日、オフィスビルへ飛び込んだり、百件以上テレアポをすることで、
毎日アポイントがあり、たくさんの方と名刺を交換させていただきました。
気が付くと、机の中には名刺が何百枚もあり、その8割以上が契約をしていない会社でした。

社内的に新規の営業を優先しなくてはいけなかった手前、ほとんどの会社は一度しか訪問していません。
そうなると、もうその名刺は必要が無いのですが、捨てようと思うと、
「いつか連絡するかもしれないし。。」
そう思って、半年、1年と机の中に閉まっておきました。
連絡しようと思っているのですが、時間が経てば経つほど、どんどん連絡し辛くなっていきます。

そうこうしているうちに1年が経ち、新人の営業が入ってきました。
見込み客がいなく、苦労している新人に「見込み度は低いけど、一度会ってくれたから可能性はあるかもよ。」
そう伝えて、私が集めた今までの名刺を配りました。

「きっと難しいだろうな。」
そう思っていたのですが、驚いたことに、新人達は私が渡したリストで、何件も契約を決めてきたのです。
結局、新人達は私が渡したリストから、会社全体の1か月分の目標売り上げに匹敵するほどの売り上げを上げたのでした。

当然、新人達が頑張った結果だというのは言うまでもないのですが、
それ以上に分かったことは、お客様は「営業マン」で、購入を検討しているのではなく、
「自社のニーズに合ったサービスであり、かつ、タイミングに合ったサービスであるかどうか」で購入を決断しているということが分かりました。

私が営業に行ったタイミングでは、お客様にとってはタイミングが合わなかっただけだったんです。

今、契約をしてくれないお客様でも、定期的なアプローチをしていれば、
お客様のタイミングと提供しているサービスが合致したときに、契約に結びつくんです。

過去に問い合わせや資料請求があったリストに何かアクションを起こしていますか？
以前は検討していただけなかったかもしれませんが、今なら検討してくれるかもしれませんよ！

2013-03-31

リアルとWebの違い

今日は、基本的なことですが、忘れてしまいがちなことなので改めて。
インターネットで商品を購入する場合と、実店舗で商品を購入する場合とでは、
消費者の行動が変わってきます。

靴を買おうと思ったら、消費者はまず靴屋さんに行き、実際に商品が陳列されている棚を見ます。
そして、色や形、サイズ、デザイン、重さ、値段などを確認します。
店員さんも近くにいるので、分らないことはすぐに店員さんに質問することも出来ます。

では、インターネットの場合ではどうでしょうか？
まず、検索エンジンなどであなたのサイトに訪問をします。
そして、商品の写真や紹介文を見て、イメージをし、購入を検討します。
不明点がある場合は、メールで質問を送ったり、FAQ等を見ます。

比べてみると明らかですが、実店舗では、五感をフルに使って商品を検討しますが、
Webの場合は、視覚のみの情報で商品の購入を検討しています。

重さを体感することも、手触りも、強度も、匂いも確認することは出来ないんです。
あくまで、写真や文章を見て、イメージをすることしか出来ないんですよね。

最近では、ネット販売も当たり前になってきましたが、よく考えると凄い事ですよね？

インターネットでは、こういう中でイメージをしてもらって商品を購入してもらうわけですから、
実店舗以上に分りやすい説明で、実店舗の販売員以上に買いたくなる文章でなくてはいけません。

妥協してサイトを作っても、妥協した結果しか出せません。
インターネットで商品を購入することは、それだけハードルが高いということをもう一度理解して、
Webライティングに活かしましょう。

2013-03-27

Webライティングをするときの考え方

今日は、完全に個人的に思っていることを書いていきます。
ので、あまり参考にならないかと思います笑

あなたは、Webライティングをするとき、どんな事を意識してWebライティングをしていますか？

おそらく、
・自分の文章で行動を起こさせてやろう！
・売り上げをアップさせてやろう！
・感動させてやろう！
・出来るだけ分りやすく書こう！

と考えて、Webライティングをしていると思います。

個人的には、Webライティングは、「商品を売り込む！」という意識よりは「選んでもらう」という意識で書いたほうが、
良い結果が出ると考えています。

基本的に、お客様は売り込まれることが大嫌いです。
あなたも、飛び込みの営業マンや、しつこいテレアポにうんざりした経験はあると思います。
もしくは、家電を買いに量販店に行くと、販売員がしつこくて、買う気がしなくなった。
という経験があると思います。

少し前の時代までは、「売り込み」は主流でした。
何とか話を聞いてもらう時間を取り、相手を論破して販売する。
というのが、スタンダードでした。

しかし、今はインターネットがこれだけ普及しています。
ユーザーは営業マンの話なんか聞かなくても、自分で情報を調べ、購入を決断しています。

サイト上で、商品を販売するということは、そういうユーザーを相手にするということです。
（自ら情報を取りに行って、商品の決断を決めるユーザー）

そういう人達向けに「売り込み」の意識を持ってライティングをしてしまうと、嫌がれてしまいます。
最終的に購入をしてもらうとしても、「売り込む」ではなく、「選んでもらう」という意識を持ってライティングをすることで、
反応率が変わるかもしれませんよ！